Как вернуть заявки B2B-заводу, если CRM не показывает, что происходит с лидами
Длинный цикл сделки. CRM формальная. Воронка туманная. Реклама работает, выручка падает, а связать заявки с источниками почти невозможно.
Разобрать кейсЧто было на старте
Хорошая база по SEO, действующий Директ и почти слепая аналитика
Завод уже был у меня на ведении в Яндекс Директе. Годом ранее мы обновили сайт и заложили хорошую основу для SEO. Но Директ менялся, а подход к учёту обращений оставался прежним. В какой-то момент выручка начала падать.
В компанию взяли штатного маркетолога. Ему потребовалось время, чтобы разобраться, как всё устроено внутри завода и куда после заявки уходит клиент.
Главная проблема
Битрикс был, а воронки продаж - нет
Заявки менеджеры вели в Битриксе, но не как в полноценной CRM: без единых этапов, зафиксированного движения сделки и понятного результата обработки.
Поэтому нельзя было связать квалифицированные лиды с рекламой и увидеть, какие целевые действия на сайте действительно приводят потенциальных клиентов.
Основной поток обращений
Три маршрута клиента
- 01Страница «Контакты»
Клиент находил телефон или электронную почту и связывался напрямую.
- 02Скачивание каталога
Человек изучал ассортимент, но его дальнейший путь терялся.
- 03Заявка на сайте
Обращение уходило менеджеру, но связь с итогом сделки не фиксировалась.
Что удалось внедрить
Согласовали трекинг электронной почты
Для посетителей из разных рекламных источников на сайте подменялся адрес электронной почты. Так обращения, которые раньше растворялись в общем ящике, стали видны в отчёте.
Систему запустили, отработали период и впервые увидели прозрачный результат. Ура, подумали мы. Кажется, победили.
А потом всё сломалось
Маркетолог ушёл. Сервис перестали оплачивать. Директолога не предупредили
О том, что штатный маркетолог ушёл - сам или не совсем сам, - я узнала постфактум. Некоторое время трекинг продолжал работать, а затем руководство перестало оплачивать подмену.
Такое бывает. Тут главное - вовремя заметить, что система учёта тихо исчезла за линией горизонта.
Лиды просели ниже плинтуса.
Что сделала
Поплакалась руководству. Потом собрала статистику и доказала, что без трекинга мы снова ничего не видим
Продолжение в 2026 году
Сервис работает больше года. Но сейчас появилась новая просадка
Теперь обращения снижаются понедельно. И снова нужно выяснить причину: проблема в рекламе или в новом отделе продаж, состав которого меняется едва ли не каждую неделю?
Пока разбираюсь. Если история окажется стоящей, обязательно расскажу продолжение.
Новый вопрос
Что первично: просадка рекламы или работа отдела продаж?
Когда обращения отслеживаются, этот вопрос хотя бы можно проверить. Без данных остаётся только привычная корпоративная игра «кажется, виноват Директ».
Вывод
Даже без идеальной CRM можно вернуть управляемость
Если у компании пока нет сквозной аналитики и полноценной интеграции с CRM, вырулить всё равно можно. Нужен свой алгоритм обратной связи и хотя бы одна надёжная точка контроля: подмена телефона или электронной почты.
Да, стоимость лида может вырасти. Но разве страх недополучить прибыль не сильнее страха потратить чуть больше?
